電商創業筆記 | 你有烤雞嗎? Costco的人流商品哲學【電商引流款】

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Costco好市多是眾多台灣人喜愛的美式賣場，因為其嚴謹的定價策略，將大部分商品毛利控制在10~12%，加上量販尺寸，確保顧客以物超所值的價格購入，甚至某些品項中，即使賠錢也要賣，比如-烤雞、熱狗汽水組合。

而這些經典的商品組合，也成為Costco忠實顧客的信仰，幫助賣場帶來絡繹不絕的流量。同樣的原理，在電商中，我們是否有這類的帶路雞or拳頭商品，幫助我們帶來客人呢?以下觀點分享給大家。

Costco 烤雞小知識

自2009年起至今，隨著通貨膨脹帶動周邊成本節節上升，Costco烤雞便一直維持4.99美元(台灣賣200元有找)。Galanti(現任執行副總裁&財務長)在2015年訪談提到，儘管烤雞的虧本售價讓它們每年虧損3千至4千萬美金，但Costco結合熟食區與加油站這類不賺錢的項目，但卻也為Costco帶來顧客，還有機會創造可獲利的周邊消費。

Costco的烤雞持續熱銷，在2017與2018年，分別銷售8千7百萬與9千1百萬隻的數量，並在2019年於美國內布拉斯加州(Nebraska)投資4億5千萬美元的處理廠，以滿足每周2百萬隻的肉雞供給，相當佔Costco一半的實際需求量。

電商創業│烤雞引流法

在心理學上，客人大費周章進入賣場，既使沒有明確的購物需求，也並不希望空手而歸，這時物超所值的商品便發揮作用。

如果有逛過Costco，大家應該都會有印象，烤雞會在位於賣場最底的熟食區，如果人潮湧現，甚至需要排隊等候。拿到戰利品滿足了心理後，也許會選擇周邊來犒賞自己，比如搭配烤雞的熱食、酒水等。而隨著任務完成的心情前往結帳，沿途商品也更有機會成為參考的對象。

原本只想拎隻烤雞，結果還是推著購物車順路帶了一些商品出來結帳。接下來我們也試著舉出，藉由電商平台販售，有類似烤雞效果的商品。

電商引流款

引流款（or 爆款），為了搶佔搜索流量優勢，帶來加購其他產品的可能，可能有下列幾種特性：

實用 or 因應趨勢需求
銷量保證，競爭激烈
價格親民

以下我們試著舉兩個友台的真實案例，以廣告數據為輔，告訴各位引流款在店商中的重要性。

案例一 : 口罩減壓帶

圖片來源: 平台後台數據分析

圖片來源:google搜尋截圖

口罩減壓帶這項商品幾乎沒有存在過，直到2020年疫情爆發，才突然雨後春筍般的不斷冒出。

當穿戴口罩出門成為生活新常態後，許多防疫的周邊物品孕育而生。其中的口罩減壓帶，在2021年5月台灣第二波疫情爆發後，需求急速攀升，從4月銷量200件，5月銷量14,000件，六月銷量達16,000件。

圖片來源: 平台後台數據分析

從後台數據可以得知，在六月份平台銷售中，單一刊登產品(口罩減壓帶)佔據店鋪超過的四成客流量(42.97%)與業績(47.74%)

圖片來源: 平台後台數據分析

其中六月份口罩減壓帶的廣告花費為92,44.94 NTD

透過口罩減壓帶的廣告帶來的整體業績為433,608 NTD

其中口罩減壓帶佔銷售業績的362,086 NTD

亦即該廣告佔營業額約21%，在43萬營業額中，約有7萬的金額是帶動銷售，約16%。

圖片來源: 平台後台數據分析

整體而言，口罩減壓帶的銅板價格與解決多數人痛點的定位，使其因應趨勢而上。

在經過2個月的廣告資本戰後，雖然商品目前銷量趨於穩定，但過程中累積的銷量與評價，讓該商品不論在廣告板位或自然搜尋上，皆名列前茅，持續發揮引流效果。

這個例子我們就可以很明顯的了解，在電商中實用 or 因應趨勢需求的帶路雞引流的重要性。

案例二 : 鞋架(鞋盒、鞋櫃)

圖片來源:google搜尋截圖

鞋子收納品項幾乎是每個家庭必備，所以也是非常競爭的商品品項，搜尋後會發現價格低至9元起跳的紅海競爭。原因不外乎成本低、需求高。

若藉由低價實用路線，有些甚至以虧本販售，來累績店鋪實際銷量與評價，並且爭取新客的第一次消費的開發、接觸。也正因為如此，鞋架相關產品的價值，也已經被市場穩穩定型。

由於電商定位路線不同，適合的引流款方向也有所不同。拿最常見的透明鞋盒款來舉例，如:蝦皮爆款的透明鞋盒(月銷破4000件)，既使我們抓一下整櫃進口的到庫成本來分析，在還沒加上廣告與平台的抽成下，對標價格後的毛利空間可能不到30%，也是平台上能看到獨霸品項的主要原因。所以在做初步做完競價分析後，自然便會打消念頭。